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在构建和谐社会的今天，战争已成遥远的记忆，然而如果将《孙子兵法》运用于现代苗木营销实践中，往往会有意想不到的收获。《孙子兵法》一再强调要掌握军事的方方面面：“故经之以五事，校之以七计，而索其情。”在花木市场，也可以通过对五种赢利模式的利用取得竞争的胜利。
1技术型获利法中国的苗木培育技术含金量相比国外还是小巫见大巫。在产品研发阶段就遥遥领先，创造技术壁垒，依靠专利苗木的技术壁垒获取高额的产品利润，使得产品在上市后的很长一段时间垄断市场，通过技术创造他人无法进入的，从而使企业获取稳定、高额、无竞争的利润，这样的营销是最高境界的营销。
2规模成本型获利法按照市场经济的规律，供大于求则商品价格下降，供不应求则商品价格上升。从中国苗木市场目前的情况看，市场中充斥了大量的同质化苗木，大部分苗木基本处于供大于求的局面。但由于苗木市场还不是完全按照市场经济规律在运转，苗木价格受很多方面的调控，但总的运营原则还是不变：在品质大致相同的前提下，价格成为竞争的有力武器；谁的生产及运营成本低，谁就能够取得最大的胜利。如果产品的生产量不大，那么单位生产成本则相对较高。然而在其他各种营销资源和成本基本相同的情况下，竞争对手之间最终只能通过生产成本的高低来决出胜负。以更低的零售价格在特定市场抢夺竞争对手的客户，这仍然是当今苗木营销的制胜法宝。
3品牌传播型获利法营造强大的空中优势，以全方位的传播教育消费者，同时在整个苗木营销渠道中造势，以湍急的流水之势撬动产品的目标市场，以迅雷不及掩耳之势抢夺竞争对手的市场份额。当产品不是独家，技术壁垒不够牢固时，品牌传播成为竞争的关键因素之一。有在苗木界进行学术推广传播品牌优势的企业，也有天天靠报刊、网络进行广告轰炸的苗木公司，其品牌在互动活动中和在“广而告之”中都可以得到传播和壮大，市场占有率随之也得到提升，利润在不知不觉中得到积累。如一些苗木配送公司，正是通过先期造势、后期促销，才取得了良好的效益。
4渠道驱动型获利法国内有这么一类企业，其经营的产品并不是最优秀的产品，然而每年的业务量却也不少。这类企业有一个共同的特点，就是掌握了渠道——在局部市场与批发企业、零售终端等渠道成员紧密合作，牢牢依靠渠道各个环节的力量驱动产品占领一定的市场份额。如一些苗木企业紧紧地和一些苗木经纪人合作，将自己的产品运作出了不小的规模，近期再以高端物流的模式再次扩张，企业运营规模进一步扩大。
5机构团购型获利法有一些企业生产的苗木属于市场稀缺或是严格受政策管控的，政策收紧使花木进口企业一时难以适应。一些进口的苗木由政府指定苗木企业生产和统一采购。类似这样的苗木企业，无须做其他更复杂的营销工作，只需要和相应的机构洽谈达成协议即可获利。然而这类企业本身必须在某一个细分领域具有独特的优势，如生产成本优势、生产技术优势、政府资源优势等。
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发表于 2018-8-27 05:56:50
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